Hjælp kunden med at købe

Hjælp kunden med at afslutte købet

Hjælp kunden med at afslutte købet

B2B-kundens adfærd er under stærk forandring. De enorme mængder af data og viden bl.a. som følge af digitaliseringen giver indkøberen et stærkere grundlag for at gennemføre et køb. Indkøberen er godt klædt på, når leverandøren kontaktes.


Derfor kan vi som sælgere ikke fortsætte, som vi altid har gjort. Vi skal stoppe med at sælge, og hjælpe kunden med at købe. For det kan faktisk være kompliceret for B2B-indkøberen at gennemføre et indkøb. Nok ikke hvis det handler om blyanter eller papirclips. Men hvis indkøbet drejer sig om mere end pris, stiger kravene til indkøberens viden og erfaring.


Gartner mener, at virksomheder er nødt til at tage bestik af den ændrede kundeadfærd og forberede salgsorganisationen på de nye realiteter. Få styr på kundens købsproces, og match den til salgsprocessen.

B2B-indkøberens indkøbsproces

Undersøgelse af

indkøbsudfordringen

Undersøgelse af mulige løsninger

Etablering af

indkøbets krav

Udbud og valg af

leverandør

Løbende validering og afstemning med kolleger og interessenter i organisationen

Frit efter Gartner: "Guide to Buyer Enablement"

B2B-indkøbere har ifølge Gartner en proces med fire grundliggende trin. Først skal indkøberen have undersøgt og forstået, hvad indkøbet handler om. Måske er det første gang, indkøberen personligt skal lukke aftalen, og så vil forberedelsen være det større. Når indkøbsopgaven er forstået, skal indkøberen finde ud af, hvor og hvordan indkøbet kan foretages. Også rent praktisk. Så følger opgaven med at definere krag og beskrive grundlaget for det konkrete indkøb - det kunne f.eks. være udbudsmateriale, specifikationer, krav til kvalitet og certificeringer. Endelig kan indkøberen invitere en eller flere leverandører til forhandling og afslutning.


For hvert af de fire trin vil indkøberen i større eller mindre grad have behov for at sikre sig sit bagland; har indkøberen nu det hele med, er det okay at søge nye veje og andre leverandører, er specifikationerne korrekte, er stakeholders informeret etc. Se 


Alt i alt en kompliceret affære, som sælgere og kundefolk må og skal sætte sig ind i. Vær særligt opmærksom på at komme ind i købsprocessen så tidligt som muligt for at bidrage med værdi. I den sidste del af processen handler det nemlig mest om pris.


Gartners mapping af indkøberens virkelighed ses her:

Købsproces eller købsrejse

Løsningen for salgsfolkene - der i øvrigt skal trænes til kundefolk - består i at støtte kunden gennem en eller flere af de syv indsatser illustreret herunder af Gartner. Det handler ikke om at gøre det hele. Find ud af, hvad der bidrager mest i en kritisk salgsproces, og byg videre derfra.

Afslut købet - hjælp kunden

En forsigtig oversættelse af grafikken ovenfor kunne være:


  • Regnemaskine - giv kunden en enkel og struktureret mulighed for at analysere data
  • Rådgiver - coach kunden igennem specifikke indkøbsaktiviteter
  • Analyse - giv kunden overblik til at vurdere købets effekt og vis mulighederne
  • Benchmark - giv kunden indsigt i værdifuld information til sammenligning i markedet
  • Omdrejningspunkt - vær støtte for kundens bagland, så der kan skabes konsensus
  • Simulator - dokumenter hvordan løsningen (købet) virker i kundens hverdag
  • Vejviser - anvis kunden tydelige muligheder for at afslutte et specifikt indkøb


Se Gartners infografik her.


Kilde: Gartner 2018 / Smarter with Gartner

Infographic: "A guide to buyer enablement"


Jeg vil gerne læse dine kommentarer til denne artikel - udfyld her under:


 
 
 
 
- sammen med kunder og kolleger, udvikler vi forretningen

Ny Kirkevej 7

DK - 8680 Ry

+ 45 40 189 189

kragholm@kragholm.dk