Hjælp kunden med at afslutte købet

Hjælp kunden med at afslutte købet

B2B-kundens adfærd er under stærk forandring. Vi kan ikke fortsætte, som vi altid har gjort. Derfor skal vi stoppe med at sælge, og i stedet hjælpe kunden med at købe.


Gartner mener, at virksomheder er nødt til at tage bestik af den ændrede kundeadfærd og forberede salgsorganisationen på de nye realiteter.

Få styr på kundens købsproces, og match til salgsprocessen.


Når B2B-kunden skal købe ind, ser verden i følge Gartner således ud (billed-karrusel med 3 slides - klik for store slides):

GARTNER - Guide to Buyer Enablement - Head
GARTNER 2019 09 - Guide to Buyer Enablement - Jobs
GARTNER 2019 09 - Guide to Buyer Enablement - Grid

Løsningen for salgsfolkene - der i øvrigt skal uddannes til kundefolk - består i at støtte kunden gennem 7 indsatser illustreret herunder af Gartner. Det handler ikke om at gøre det hele. Find ud af, hvad der bidrager mest i en kritisk salgsproces, og byg videre derfra.

Afslut købet - hjælp kunden

En forsigtig oversættelse af grafikken ovenfor kunne være:


  • Regnemaskine - giv kunden en enkel og struktureret mulighed for at analysere data
  • Rådgiver - coach kunden igennem specifikke indkøbsaktiviteter
  • Analyse - giv kunden overblik til at vurdere købets effekt og vis mulighederne
  • Benchmark - giv kunden indsigt i værdifuld information til sammenligning i markedet
  • Omdrejningspunkt - vær støtte for kundens bagland, så der kan skabes konsensus
  • Simulator - dokumenter hvordan løsningen (købet) virker i kundens hverdag
  • Vejviser - anvis kunden tydelige muligheder for at afslutte et specifikt indkøb


Se Gartners infografik her.


Kilde: Gartner 2018 / Smarter with Gartner

Infographic: "A guide to buyer enablement"

- sammen med kunder og kolleger, udvikler vi forretningen

Ny Kirkevej 7

DK - 8680 Ry

+ 45 40 189 189

kragholm@kragholm.dk

DENNE HJEMMESIDE BRUGER COOKIES! Cookies hjælper med at forbedre din oplevelse. Klikker du OK, accepterer du vores brug af cookies.

Cookies er OK med mig!