Købt, ikke solgt
Konsulentvirksomheden Bain & Company har skrevet artiklen "Bought, not sold: ...". Artiklen starter med et citat fra en CMO og head of sales for B2B-kunder. Her i min beskedne oversættelse:
"Vores kunder er langt foran vores salgsindsatser. Og alt for ofte bliver vi ikke engang inviteret med ud at danse!".
I følge Bain & Company står disse toplinje-ansvarlige over for to udfordringer: (1) Mængden af tilgængelig og online information har givet kunden mere styrke. (2) Leverandørens portefølje af produkter og services er så omfattende, at sælgerne ikke kan bevare overblikket og på seriøs vis sælge den.
Leverandørens digitale fodaftryk er det showroom, der afgør, om leverandøren kommer på kundens balkort. Bain & Company postulerer, at mange B2B-virksomheders hjemmesider flyder over med produktegenskaber. Egenskaberne giver kun få idéer om, hvordan produkterne løser kundens problemer. Hjemmesiderne beskriver og viser derfor for lidt om det attraktive udbytte for kunden.
Løsningen ligger i tre indsatser:
- Opbyg relevant og værdifuldt indhold, der stilles til rådighed på den digitale platform. Indholdet skal tydeligt vise, hvordan leverandørens tilbud skaber værdi i kundens forretningsmæssige prioriteter.
- Kortlæg kundens adfærd ved at anvende data fra egne systemer. Eksempevis: Hvad har kunden hidtil købt, hvad køber andre kunder og hvad søger kunderne efter på den digitale platform?
- Skab en attraktiv og dynamisk oplevelse for kunden igennem hele købsprocessen. Opprioritering af den digitale platform (også den mobile), og træning af salgsfolkenes nye hverdag kan være omfattende. Men den er nødvendig for at tiltrække og fastholde B2B-kunden.
Se hele artiklen her. Start eventuelt med videoen-resuméet (2:21) af Mark Kovak.
Det handler ikke om digitalisering. Det handler om forretningen. B2B-kundens adfærd er under forandring. Små og mellemstore B2B-virksomheder skal udnytte mulighederne, og skærme sig mod risiciene. Der er masser af initiativer og erhvervsprogrammer, eksempelvis smv:digital. Kunsten er at begynde med indsigt i egen forretningen - kunder & kolleger.
Kilde: Bain & Company, 2015
"Bought, not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers"
By Mark Kovac, Mark Chong, Tobias Umbeck and Dianne Ledingham
Used with permission from Bain & Company
Jeg vil gerne læse dine kommentarer til denne artikel - udfyld her under:
