Er din hest død - så stå af

Er din hest død - så stå af

Hjælp kunden med at købe - stop med at sælge!

Det siges, at udtrykket kommer fra indianerne i Dakota, USA: "Hvis din hest er død, så stå af!". Faktisk kan jeg godt li' den amerikanske version: "When you discover you are riding a dead horse, it is best to dismount".


For alle os, der tænker visuelt og opfatter budskaber lige så meget i billeder som i ord, danner sætningen nogle klare udtryk. F.eks. at det jo ikke giver mening overhovedet at sidde oven på en død hest. Og det nok heller ikke giver de vilde resultater at motivere med tilråb som "Kom nu, Molly!!" endsige tæve hesten mere med pisken.


Hesten billedliggøre i denne artikel en kunde, og indianeren personificerer sælgeren.


Hvor det er lidt lettere for kundefolk, kan præcis den disciplin - at stå af - være særlig vanskelig for sælgere. For de er skolet til at vinde næsten for enhver pris. Sælgeren har også en aflønning, der først bliver interessant, når budgettet realiseres. Og hvis sælgeren for en kort stund skulle overveje at stå af, vil salgschefen sandsynligvis hjælpe sælgeren op på hesten igen. For salgschefen er selv uddannet på den samme salgsskole, og kender konsekvensen af ikke at levere den lovede toplinje.


Og der er da også mange argumenter for at blive siddende på den døde hest. Den kan måske være så tæt på truget (læs; ordreindgang), at sælgeren næsten kan høre den drikke. Den kan bære på så meget guld (læs; stor ordre), at sælgeren ikke kan udholde tanken om ikke at nå frem til banken. Den kan være sælgerens redning (læs; nå budgettet og få bonussen) for overhovedet at nå sikkert frem til nærmeste by. Og det kan sagtens være, at sælgeren til sidst lykkes med at få kunden til at skrive på kontrakten. Måske med ekstra muskler fra salgschefen, der foreslår at deltage ved det afgørende møde eller trækker yderligere rabat op af hatten.


Men "det er ikke altid vinderen, der vinder", som et andet udtryk siger. 


Hvad er kundens oplevelse af en sælger, der død og pine skal/vil have ordren i hus? Hvis kunden ikke er klar til at skrive på kontrakten, må der være et eller andet, der mangler. Det kan sagtens være, at en tilstrækkelig stor rabat kan få kunden til at se hen over nogle mangler i sælgerens leverance. Men hvor holdbart er det? At blive valgt for rabatten og ikke løsningen?


Kundefolk, der er stoppet med at sælge for at hjælpe kunden med at købe, har en anden tilgang. De har i udgangspunktet en længere horisont i arbejdet med at bygge holdbare relationer til kunden. Der arbejdes hele tiden med at støtte kundens viden som grundlag for beslutning om køb. Den tilgang giver automatisk en større pipeline målt i antal potentielle kontrakter, der i øvrigt også har en større værdi, fordi ordreindgang ikke handler rabat.


Så kundefolk er lidt mere cool, hvilket de også bliver støttet i fra nærmeste leder. De løbende opfølgningsmøder handler mere om fakta og mindre om følelser. Det kan godt være, at det bliver svært at nå budgettet, men hvis indsatserne for at hjælpe kunden med at købe er de rigtige, og arbejdsindsatsen er solid og fokuseret, handler det om timingen hos kunden. Så mens vi venter på den rette timing hos netop den kunde, flyttes energien og indsatserne over på andre kundeaktiviteter. Og hvis det ikke er muligt at lykkes sammen med kunden trods alle indsatserne, så træder kundefolk et skridt tilbage - de står af.



Hvad gør man ved en død hest?


Steve Drake fra SDG Group, USA, skrev onsdag, den 24. april 2013 en liste med gode råd til, hvad man kan gøre ved en død hest. Du får listen i originalsproget, så der ikke går noget af sarkasmen tabt i oversættelsen.


  • Buying a stronger whip.
  • Appointing a committee to study the horse.
  • Seeking “best practices” on what to do with a dead horse.
  • Increasing the standards to ride dead horses.
  • Saying things such as “This is the way we have always ridden this horse.”
  • Creating a training session to increase our riding ability.
  • Hiring experts to find new uses for dead horses.
  • Doing a cost analysis study to see if contractors can ride it cheaper.
  • Declaring the horse is “better, faster and cheaper” when it is dead.
  • Purchasing products to make the dead horse run faster.
  • Providing additional funding to increase the horse’s performance.


Like it or not, the best thing to do with a dead horse (or a dead program) is to get rid of it and find a new horse.


 
 
 
 
- sammen med kunder og kolleger, udvikler vi forretningen

Ny Kirkevej 7

DK - 8680 Ry

+ 45 40 189 189

kragholm@kragholm.dk