Det lette dækningsbidrag

Han var matematiker og forretningsmand. Navnet var Igor Ansoff - faktisk Harry Igor Ansoff - og han udviklede et enkelt, strategisk værktøj til vækst: Ansoffs Vækstmatrice. Den består af 4 dele, og den ene del viser den direkte vej til indtjening.

Den helt store dagsorden lige nu og i årene fremover handler om at omstille vores måde at leve på, så vi kommer mere i balance med den klode, vi er en del af. Samtidig skal vi udvikle vores forretning rigtigt, og bygge en attraktiv bundlinje. Klart.

Der er flere muligheder og veje til den attraktive bundlinje. Og der er én, der let bliver overset, selv om den er den letteste.

Når vi taler om vækst, er der en tendens til ofte at tale om "det forjættede land"; nye kunder, vi ikke har kontakt til og nye markeder, vi ikke har været på. Vi taler endda også om, hvordan nye produkter og løsninger vil kunne gøre underværker.

Men jagten på nye kunder kan være benhård. Den koster penge, når man måler på de ressourcer, der skal investeres. Vores brand er måske ikke kendt for de potentielle, nye kunder. Og skal vi ind i et nyt marked, skal der bygges et fodfæste. Samtidig kan indtjeningen blive presset. For ofte stiller vi en superskarp pris, for at lukke aftalen. Det går ud over vores dækningsbidrag.

Jeg ved det godt; det er ikke særlig sexet at hjælpe vores nuværende kunder med at købe det, vi allerede har på hylderne. Det er meget federe at opfinde nye produkter, løsninger og services. Og det er sjovere at besøge nye markeder.

Men hvis du kaster din kærlighed på de kunder, der allerede er i forretningen, sker der noget.

1. Det er let og enkelt. Alle ved, hvad der skal gøres, og forretningen er allerede indrettet til opgaven.
2. Vi har allerede kontakt til kunden og måske endda en række relationer med "permission" til at kontakte kunden.
3. Samarbejdet med kunden kan blive større, og vi kan blive en mere betydende leverandør - måske strategisk partner.
4. Kunden kender måske slet ikke vores fulde portefølje af produkter, løsninger og service.
   
5. Vi sparer omkostningerne til markedsføring, etablering af nye markeder, træning af kundefolk og nye processer.
6. Og dækningsbidraget behøver ikke at blive presset, når vi blot "lægger til" et eksisterende kundeforhold.

Sådan kommer du i gang med det lette dækningsbidrag

Hvis du allerede har styr på dine kunde-/produktdata, ved du også, hvilket dækningsbidrag de enkelte produkter, løsninger og services skaber. Og du ved, hvad den enkelte kunde køber - og ikke har købt endnu. Det giver en liste med tomme felter, der er lig med indsats fra kundefolkene. Indsatserne prioriteres efter de produkter, løsninger og services, der skaber mest værdi for kunden og mest dækningsbidrag.

Har du ikke allerede har styr på dine data, så bare helt rolig; du ikke er alene! Du behøver ikke indkøbe nye, store IT-systemer. Der er masser af data i forretningens eksisterende systemer, der kan tømmes over i regneark. Og herfra kan du få de første lister, så kundefolkene kan komme af sted og hjælpe de eksisterende kunder med at købe mere.

• Tjek artiklen Sælgere eller Kundefolk, hvis du vil læse om forskellen.
  
  
• Tjek artiklen Hjælp kunden med at afslutte købet og få inspiration til din kundeproces og dine kunders købsrejse.
  

Jeg vil gerne læse dine kommentarer til denne artikel - udfyld her under: