Forberedelse, forberedelse, forberedelse

Ejendomsmæglere siger: Beliggenhed, beliggenhed, beliggenhed!

Kundefolk siger: Forberedelse, forberedelse, forberedelse!

Hvis boligen ligger godt, er der rigtig gode muligheder for at få lukket en handel. Det ved ejendomsmæglerne. De dygtige kundefolk ved det også. At solid forberedelse er grundlaget for at hjælpe kunden med at købe. For i dag er det kompliceret for B2B-købere at gennemføre et indkøb. Og derfor vil kunden gerne have hjælp i form af ressourcer og kompetencer.

Vi har nok alle prøvet det: En sælger ringer for at sælge sit produkt, og det står hurtigt klart, at sælgeren ikke ved nok om vores virksomhed. Og produktet har ingen relevans for os og skaber ingen værdi. Heller ikke for vores egne kunder.

Kundefolk ved derimod, at over 80% af B2B-kundens købsrejse er digital. Kunden forbereder altså sig selv grundigt på nettet. Derfor er det selvfølgeligt helt afgørende, at kunden i det hele taget kan finde vores virksomhed i det digital hav og læse om sit udbytte af et samarbejde. Men når der åbner et vindue for at være sammen med kunden, er kundefolkene forberedt til fingerspidserne.

Se! Der findes et gammelt, dansk ord: Flid. I ordbogen står der: "Evne og vilje til at arbejde energisk og vedholdende". Vi tænker måske traditionelt på sælgere som energiske og vedholdende. Ude i marken. På telefonen. Til events. Udfordringen er blot den, at kunderne ikke længere har brug for så mange møder som tidligere. At ikke-aftalte telefonkald virker forstyrrende og som dårlig timing. Og købsbeslutninger tages ikke ved events, der måske mere handler om at bygge relationer og netværk.

Når kundefolk er flittige, handler det om systematisk og effektiv analyse og forberedelse. Når antallet af kundemøder falder markant, er der rigeligt med tid til at tage det fulde ansvar for kunden og kundens kunde. At sætte sig detaljeret ind i kundens verden vinder kundens respekt og opmærksomhed. Og med opmærksomheden stiger sandsynligheden for at vinde kunden.

Det er vildt, hvad der findes af viden om kunden - og kundens kunde. Vi ved alle, at internettet nærmest løber over med data, der er tilgængelige for alle. Og vælger man at betale for validerede data, er der ikke tvivl om fakta. Samtidig indeholder vores egen virksomhed enorme mængder af data. Guldet ligger f.eks. i de transaktioner, vi har med kunden. Hvis ikke data kan vises via et BI/Business Intelligens-system, kan data måske fiskes over i et regneark. Herfra kan der for alvor masseres. Når data er analyseret og samstillet til værdifuld viden, er det genialt at dele viden med alle kollegerne. Især de kolleger, der også har med kunden at gøre.

Det handler om at komme i gang. Byg ikke et atomkraftværk dag 1, men start i det små. Tag erfaringer med hjem efter kundemøderne, og juster metoden. Læg lidt nyt til, og test videre i det næste kundemøde.

Her er et forslag til, hvordan kundefolk sammen kan starte med at bygge indhold, metode og struktur til effektiv og struktureret forberedelse:

• Hvad skal vi vide om kunden? Hvilke grundliggende (stam-)data skal vi have på plads?
  
  
• Hvad er kundens egen value proposition og værdiskabelse i forhold til kundens kunde? Hvad afgør kundens vækst, og hvilke begrænsninger har kunden. Altså; hvad er kundens gains og pains.
  
  
• Hvordan præsenterer vi udbyttet af et samarbejde på en måde, der styrker kundens gains og reducerer pains?
  
  
• I hvilken fase af kundens købsrejse kan vi bidrage mest effektivt for kunden? Og hvad har kunden brug for i disse faser?
  
  
• Hvilken viden og støtte kan vi tilbyde under den digitale del af kundens købsrejse?
  

Find en egnet og enkel metode til at opbygge og forankre den viden, der skabes om den enkelte kunde. Det behøver ikke være kompliceret og omfatte store IT-projekter. Start i det små, og dyrk samarbejdet blandt kundefolkene for at finde frem til den mest værdifulde måde at arbejde på. PS! Husk at spørge kunden, hvordan forberedelsen virker og har værdi.

Vi skal stoppe med at sælge, og hjælpe kunden med at købe.

• Tjek artiklen Sælgere eller Kundefolk hvis du vil læse om forskellen.
  
  

Jeg vil gerne læse dine kommentarer til denne artikel - udfyld her under: