Værsågod, Kunde ... og KundeKunde
Det er svært at formulere det udbytte, din kunde får. Hvilken værdi din leverance til kunden har for kunden. Og det er endnu vanskeligere at formulere, hvad din kundes kunde får ud af et samarbejde mellem dig og din kunde - altså, helt konkret.
Din kunde er faktisk ikke synderligt interesseret i at vide, hvor dygtig du selv synes, du er. Bevares, kunden vil gerne være sikker på, at du har kompetencerne til at levere løsningen med kvalitet, og at du kan servicere bagefter. Og kunden vil da gerne høre din fortælling om virksomhedens historie og berettigelse på markedet.
Allervigtigst for kunden er udbyttet af jeres samarbejde. Helt konkret og ned på jorden: ”Hvad får jeg ud af at handle med dig?”, spørger kunden. Og ja, det skal handle om værdien af din løsning. Ellers bliver det en præsentation af produkter. Og når vi taler om produkter, bliver vi tvunget til at tale om pris. Indkøbere elsker at tale om pris, for så kan der forhandles rabat.
De rocker-seje kundefolk tager den til næste niveau. De kan både formulere kundens udbytte, OG hvad kundens egen kunde får ud af samarbejdet. I det øjeblik du kan vise din løsnings værdi for kundens kunde, er du pludselig på hold med din egen kunde. For I har nu en fælles mission om at vinde kundes kunde. Det er ægte partnerskab, der fastholder samarbejdet.
"Jamen!? Hvordan kan man vide, hvad der har betydning for kundens kunde?"
Det kræver selvsagt indsigt og flid at bringe sig selv i position til et partnerskab med kunden. Først skal du for alvor sætte dig ind i din egen kundes verden - forstå kundens virksomhed lige så godt som kunden selv. Med det udgangspunkt skal du analysere kundens kunde så godt du kan (længe leve internettet!), og gennem dit samarbejde med din egen kunde øge din viden om kundens kunde. De dygtigste kundefolk har altid et par spørgsmål med til kundemøder om kundens verden.
Vejen frem er uddannelse af sælgere, der skal blive til kundefolk. En sælger kommer til kunden for at afsætte varer. Kundefolk træder ind i kundens verden, og bygger en langsigtet og holdbar relation ved at hjælpe kunden med at købe. Det giver en høj livstidsværdi for samarbejdet.
- Tjek også artiklen om forberedelse, og hvad der er egenskaber og fordele.
- Tjek også artiklen om dagsorden som det vigtige anker i din ledelse af kundeprocessen.
Jeg vil gerne læse dine kommentarer til denne artikel - udfyld her under:
