Uddannelse af sælgere

Uddannelse af sælgere til kundefolk


Kilder viser, at over 80% af B2B-kundens købsbeslutning foretages online. Kunden er altså foran leverandørens salgsproces. Hvem vil kunden tale med, når kunden endelig ringer? En sælger? En rådgiver? En dedikeret kundeansvarlig? Kundefolk?

Den forandrede rollefordeling, hvor kunden er langt mere informeret end tidligere, forandrer kravene til salgsafdelingen. Til salgschefen, til sælgeren og til salgsprocessen. Og til de kolleger, der skal levere varen og servicere kunden.


Hvad gør salgsafdelingen, når kunden selv vil købe? Hvilken rolle skal kundens leverandør nu spille?

Vil vi sælge, eller hjælpe kunden med at købe?


Hvordan skal kompetencer trænes? Hvordan skal processer og strukturer organiseres? Hvad er kundes købsrejse?


Udbytte

FEEDBACK: Set udefra og ind

Hvilken oplevelse får kunderne af virksomhedens værdiskabelse?


Få en analyse af virksomhedens kommunikation til kunderne og forslag til forbedring af købsrejse.

Ejerleder

Adm. direktør

Salgsdirektør

Bestyrelsesformand

Salgskursus, salgsuddannelse eller træningsplan

PLAN: Træningsplan & Sparring

Hvilke forandringer skal der til, og hvordan bygges en holdbar plan?


Få en individuel plan og sparring til gennemførsel. Ikke et kursus, men langsigtede forandringer.

Salgsdirektør

Adm. direktør

Salgschef

Ejerleder

Salgsuddannelse eller Kundetræning

FORANDRING: Kundetræning

Hvordan gennemføres træning af sælgere, der skal blive kundefolk?


individuel træning:
Stop med at sælge, og hjælp kunden med købe.

Salgsdirektør

Salgschef

Sælgere

Kunder









Træning af kundefolk

Udvikling af sælgere til kundefolk tager sin begyndelse i virksomhedens DNA; hvad er meningen med med det, vi gør?


Hvad betyder det for kunderne? Og hvordan kommunikeres udbyttet til kunden og markedet? Taler vi mere om os selv end om kunden? Kan kunden finde os i det digitale hav?


Vi træner i 3 moduler:


    Vi aftaler og træner discipliner som eksempelvis:


    • Mest om Udbytte; mindre om Egenskaber og Fordele
    • Stop med at sælge - hjælp kunden med at købe
    • Forstå kunden og kundens kunde
    • Forberedelse, forberedelse og forberedelse
    • Omregning af kundens udbytte til kroner og øre
    • Sætte realistiske, ambitiøse mål
    • Kommunikation; skrift og tale
    • Personprofiler, der virker
    • Præsentation; personlig og af materialer
    • Anvendelse af egne data
    • Iver efter at tale med kunder
    • Gennemførsel af udbytterige møder
    • Enkel brug af Pipeline for hele kundeprocessen
    • At være den troværdige partner for kunden
    • Sparring og buddy-work blandt kundefolkene
    • Involvering af andre kolleger i kundeprocesser
    • Klare aftaler; med hinanden og kunden


    ... og naturligvis træning i de sædvanlige værktøjer og teknikker.


    Kortere sessioner over flere gange giver ofte det bedste resultat.


     
     
     
     
     
     
     
     

    Selv-tjek


    • Hvordan kommunikerer vi kundens udbytte? Ude fra og ind?
    • Hvem møder kunden? Sælgere eller kundefolk?
    • Hvordan træner vi kundefolkene? Siger vi det samme?
    • Hvordan passer salgs- og supportprocesser til kundens køb?
    • Hvordan anvender vi egne data og trafik fra hjemmesiden?




    Læs de seneste artikler og få inspiration til udvikling af forretningen - klik her!

    - sammen med kunder og kolleger, udvikler vi forretningen

    Ny Kirkevej 7

    DK - 8680 Ry

    + 45 40 189 189

    kragholm@kragholm.dk