Din elevatorpitch

Slår du op i ordbogen, finder du flere betydninger af ordet "pitch". Der er en for kvaliteten af en tone. Det kan også den måde en baseballspiller kaster bolden. Når det bliver kommercielt, kan du læse denne sætning: "En kortfattet præsentation som nogen giver af et produkt eller et projekt med henblik på salg, samarbejde, ansættelse el.lign."

Uanset om det er sælgere eller kundefolk, så skal man kunne dsin pitch. Du skal bruge 1 til dig selv, og 1 der handler om den virksomhed, du repræsenterer. For det er ufatteligt vigtigt at kunne formidle sit budskab helt kort og præcist. 

Jeg taler meget og hele tiden. Så jeg har i den grad brug for en pitch. Andre der er mere stille, har i den grad også brug for den - evnen til at levere en entydig sætning om, hvilken værdi vi skaber.

Husk på at verden er propfyldt med informationer, input, whitepapers, meninger og holdninger. Ikke mindst digitalt. Så du må ikke tro, at den person du møder, har styr på detaljerne om dig og din virksomhed. Og der er ikke ret mange - om nogen! - der orker at høre om produkter. Heller ikke om, hvor fantastisk en virksomhed, vi kommer fra. Men interessen stiger, så snart du taler om, hvad kunden får ud af det, du og din virksomhed kan.

En molekylærbiolog fra University of Washington School of Medicine skal have sagt, at “menneskets hjerne forlanger mening før detaljer”.

Mening før detaljer.

Det handler derfor om at koble den person, du møder, mentalt sammen med dig, inden du starter ud med de mange detaljer. For den der lytter, har brug for en ramme, der omfavner de mange informationer, du om lidt skal formidle. Den ramme skal være din perfekte pitch.

Derfor skal du bygge og øve dig i - på en naturlig måde - at pitch’e værdien af både dig selv og af virksomhedens produkter, løsninger og services. Og nej! At bygge en pitch foregår ikke på vej hen til kundemødet. Den tager først og fremmest udgangspunkt i dig selv og hvad du står for. For der skal være dyb sammenhæng mellem dine værdier og virksomhedens værdier. Ellers falder din troværdighed som en sten til jorden - og det kan kunden fornemme med det samme.

Om der findes en entydig vaskeanvisning på, hvordan du bygger din perfekte pitch, ved jeg ikke. Men du får her mine bud på elementer, som du kan tage ind i din egen proces:

• Hold din pitch helt kort
  Når den i ny og næ kaldes for "elevatorpitch", er det jo fordi, du skal kunne levere din pitch på den korte tid, det tager elevatoren at flytte kunden nogle få etager. Fanger du ikke kundens interesse i den tidslomme, er du ude. Elevatoren er nok ikke det bedste sted at træne. Så udfordre dig selv, og skriv din pitch med 140 tegn - inklusive mellemrum. Det er den tekstlængde, som Twitter oprindeligt tillod et tweet at være.
  
  
• Indbyg en unik ting, kunden husker
  "Vi vil være den mest foretrukne leverandør!" Nej, vel? Den korte sætning er der ikke meget unikt over. Og hvis kunden husker den, kan den lige så godt være sagt af en anden leverandør. Nævn heller ikke produktnavne og generiske fordele. Indbyg den lækre detalje, der gør dig og din virksomhed helt unik. Det unikke vil helt givet indgå i den præsentation, som du om lidt skal give kunden. Og så vil kunden måske bedre huske din præsentation koblet med din pitch.
  
  
• Alle mand på dæk
  Det bør være indlysende: Din pitch for din virksomhed skal være 1.000.000% afstemt med virksomheden og med alle kolleger, der har med kunder at gøre. Vi kan ikke gå ud i verden og kommunikere forskellige "one liners". Selvklart. Når I er flere, der skal til det samme kundemøde, har I som en del af forberedelsen trænet pitchen sammen. For I skal og må fremstå afstemte - og helt naturlige.
  
  
• Træn, træn og træn
  Vi er som mennesker meget forskellige. Med vores personprofiler har vi forskellige præferencer for, hvad vi lægger vægt på, og hvad vi ikke synes om. Normalt ville vi tro, at alle sælgere er udadvendte og storskrydende. Kundefolk ved, at der findes flere forskellige personprofiler i mødelokalet, og at pitchen skal justeres og toneres derefter.
  
  
• Brug din smartphones kamera og optag din pitch
  Det er hæsligt at se og høre sig selv. Så når du nærmer dig noget, der minder om tilfredshed på video, er det nok ikk' så ring' endda. Derefter kan du pitche på kolleger og venner, inden du drager ud i virkeligheden til kunderne.

QUIZ - kan du gætte, hvad denne pitch handler om?

"Vi vil organisere al information i verden og stille informationen til rådighed for alle!" (88 tegn med mellemrum).

Rigtig go' fornøjelse med opbygningen af og træningen i din pitch!

• Tjek artiklen Sælgere eller Kundefolk, hvis du vil læse om forskellen.
  
  
• Tjek artiklen Hjælp kunden med at afslutte købet og få inspiration til din kundeproces og dine kunders købsrejse.
  

Jeg vil gerne læse dine kommentarer til denne artikel - udfyld her under: