Tvillinger - flere kunder til samme løsning

Der findes ikke to mennesker, der er ens. Det skulle måske lige være enæggede tvillinger, og så kan der alligevel være lidt forskel i deres DNA. Sådan er det også med kunderne. De er ikke ens, men kan godt ligne hinanden. Og vi vil jo gerne organisere kunderne - f.eks. i kundesegmenter - så vi kan planlægge, måle og styre, hvordan vi bedst skaber værdi for kunden.

Der er en situation, hvor det er smart at lede efter kunder, der ligner hinanden. Og de kunder skal måske findes på tværs af kundesegmenterne. Situationen opstår, når vi bygger en helt særlig løsning til en bestemt kunde. Løsningen kan være sammensat af produkter og services, vi allerede har på hylden, og af tilpassede elementer - det kunne være fragtløsninger, buffer-lager eller digitale værktøjer - som vi har skabt til præcis denne kundecase.

Løsningen har været længe undervejs, fordi det netop ikke er en standardløsning. Der har været mange møder med kunden, og der er investeret mange timer internt for at få især de tilpassede elementer lagt rigtigt på plads i vores systemer og processer. Og lad os sige, at vores anstrengelser og investeringer for at hjælpe kunden med at købe bliver en succes i form af en aftale eller en ordre.

Se, efter fejringen af vores fælles succes kan alle naturligt have behov for "en puster". Og for kundefolkene vil det være mest nærliggende at gå tilbage til de mere traditionelle kundeprojekter i pipelinen. Men det er præcis her, tvillingerne skal findes.

Netop fordi vi har foretaget en masse investeringer - f.eks. i kreativitet omkring sammensætning af standardprodukter, udvikling af de tilpassede elementer, justering og tilpasning af workflows og processer, uddannelse af kolleger i særlig håndtering, ekstra kvalitetskontroller, nye emballager, andre fragtaftaler og meget mere - skal vi gøre udbyttet størst muligt.

For lige nu har vi forudsætningerne for at tilbyde den samme og helt særlige løsning til andre kunder, der ligner den aktuelle kunde - altså tvillinge-kunder. Jojo, der skal selvfølgelig justeres i forhold til næste kunde, men ikke i kernen af løsningen.

• Vi kender kundernes udbytte af vores særlige løsning og hvilken værdi, den skaber
• Vi kender kundernes købsproces, og hvad vi skal forberede for at hjælpe kunden med at købe
  
• Vi ved, hvordan vores salgsproces skal være, fordi vi kender kundens købsproces
  
• Vi har udviklet tilpassede elementer, som med større volumen kan blive til standardprodukter og en go' investering
• Vi har allerede de nye og ændrede interne strukturer og processer på plads

Det er ikke sikkert, at tvillinge-kunden kan findes i samme kundesegment, som den første kunde. Måske skal der arbejdes på kryds og tværs i hele kundeporteføljen for at finde tvillingerne. Og det kan endda være, at en tvilling skal findes blandt helt nye kunder, fordi den særlige løsning åbner for nye dele af markedet.

• Tjek artiklen Det lette dækningsbidrag, der handler om alt andet en særlige løsninger.
  
  
• Tjek artiklen Hjælp kunden med at afslutte købet og få inspiration til din kundeproces og dine kunders købsrejse.
  

Jeg vil gerne læse dine kommentarer til denne artikel - udfyld her under: