Vil du have inspiration og idéer til at udvikle forretningen
- så det kan bogføres?

Ejere og ledere af små og mellemstore virksomheder kan få inspiration til at optimere forretningen eller bygge nyt og mere.


Inspirationen på denne side kommer fra danske og internationale kilder, og fokuserer på kunder og kolleger.

Kragholm vil inspirere SMV
Kragholm vil inspirere SMV
Kragholm vil inspirere SMV
Kragholm vil inspirere SMV
Kragholm vil inspirere SMV
Kragholm vil inspirere SMV

Hjælp kunden med at afslutte købet

B2B-kundens adfærd er under stærk forandring. Vi kan ikke fortsætte, som vi altid har gjort. Derfor skal vi stoppe med at sælge, og i stedet hjælpe kunden med at købe.


Gartner mener, at virksomheder er nødt til at tage bestik af den ændrede kundeadfærd og forberede salgsorganisationen på de nye realiteter.


Når B2B-kunden skal købe ind, ser verden i følge Gartner således ud (klik for store slides):

GARTNER - Guide to Buyer Enablement - Head
GARTNER 2019 09 - Guide to Buyer Enablement - Jobs
GARTNER 2019 09 - Guide to Buyer Enablement - Grid

Løsningen for salgsfolkene - der i øvrigt skal uddannes til kundefolk - består i at støtte kunden gennem 7 indsatser illustreret her af Gartner:

Afslutte købet - hjælp kunden

En forsigtig oversættelse kunne være:


  • Regnemaskine - giv kunden en enkel og struktureret mulighed for at analysere data
  • Rådgiver - coach kunden igennem specifikke indkøbsaktiviteter
  • Analyse - giv kunden overblik til at vurdere købets effekt og vis mulighederne
  • Benchmark - giv kunden indsigt i værdifuld information til sammenligning i markedet
  • Omdrejningspunkt - vær støtte for kundens bagland, så der kan skabes konsensus
  • Simulator - dokumenter hvordan løsningen (købet) virker i kundens hverdag
  • Vejviser - anvis kunden tydelige muligheder for at afslutte et specifikt indkøb


Se Gartners infografik her.


Kilde: Gartner 2018 / Smarter with Gartner

Infographic: "A guide to buyer enablement"

At vinde over en recession: Forberedelse

Danmarks traditionelle og vigtige eksportmarkeder hoster.


Tyskland er efter Q2 2019 tæt på at opnå den lidet flatterende, økonomiske status "Recession". Storbritannien kæmper med BREXIT, og de økonomiske konsekvenser er uoverskuelige. USA evner at komme op at slås med alle, og har i øvrigt nok i sig selv. Den globale økonomi er ikke længere vigtig for den store supermagt. Måske er danske virksomheder allerede ved at rebe sejlene? For beskæftigelsestallene for maj og juni 2019 synes at tabe pusten.


Hvis stormen er på vej, findes der to velkendte muligheder:

- At bygge læskur

- At bygge vindmølle


Bain & Company har skrevet en solid artikel om vindere og tabere fra finanskrisen. Den er ikke længere væk, end at de fleste kan huske konsekvenserne. Erhvervsledere er i følge artiklen ikke så interesserede i recessionens præcise timing og hvor længe den står på. Det handler mere om tidligt at gribe ind, mens der er flere valgmuligheder.


  • "Fremtid-tilbage-kig"
    Hvordan skal forretningen se ud efter recessionen? Så ved du, hvor du skal investere. Kundesegmenter, værdiskabelse, digital teknologi og processer.

  • Stress-test resultatopgørelsen og balancen 3 år frem
    Hvordan ser likviditeten ud i forskellige scenarier, herunder lav og negativ vækst. Nu er et godt tidspunkt at bygge solide relationer til banken.

  • Identificer potentielle opkøb
    Mens renten er lav: Lav en liste over nye forretningsområder, konkurrenter og nye indtjeningskilder. Dermed har du overblikket og er klar på aftrækkeren, når timingen er rigtig.

  • Organiser omkostningerne allerede nu
    Det handler ikke om at skære ind i muskelvævet. Det handler om at tage gevinsterne fra ny teknologi, f.eks. digitaliserede processer.


Se kort infografik her.


Læs den solide artikel (12 sider på engelsk, PDF) her.


Kilde: Bain & Company, 2019

Infographic: "Preparation is key to winning in a recession"

Used with permission from Bain & Company

"Du kan nemt øge din egen værdi med 50%"

Den amerikanske investor og forretningsmand Warren Buffett påstår, at der er én nem måde at øge sin egen værdi på - med mindst 50% - nemlig ved at styrke evnen til at kommunikere. Både skriftligt og mundtligt.


"Hvis ikke du kan kommunikere, svarer det til at blinke med det ene øje til en pige i et mørkt rum", siger Buffett.


72% af B2B-kundens købsbeslutning foretages online. Kunder ser på forretningen ude fra og ind. Først derefter kontakter kunden leverandøren for at afslutte handlen. Derfor skal kommunikationen af kundes udbytte være tindrende klar. 


Læs den korte (1 side) artikel her.


Kilde: JP Finans, December 2018

"Warren Buffett: Du kan nemt øge din egen værdi med 50 pct."

"Du får aldrig en vare- eller prisfordel igen"

Den professionelle taler og træner Jerry Fritz siger: "Du får aldrig en vare- eller prisfordel igen. Fordelene kan let kopieres. Men en stærk kundeservice-kultur kan ikke kopieres.”


Jerry Fritz siger også, at en lav pris måske kan motivere kunden til at handle med dig. Men den lave pris vil højst sandsynligt ikke opbygge kundeloyalitet. For kunden kan jo på sekunder finde den laveste pris online, og derfor shoppe blandt prisudbyderne.


Alle organisationer kan skille sig ud i konkurrencen med excellent kundeservice.


Læs den korte (1 side) artikel på engelsk her.


Kilde: The Ritz-Carlton Leadership Center, June 2015

"You'll never have a product or price advantage again"

By Jerry Fritz

"Købt, ikke solgt"

Konsulentvirksomheden Bain & Company har skrevet artiklen "Bought, not sold: ...". Artiklen starter med et citat fra CMOs og head of sales for B2B-kunder. Her i min beskedne oversættelse:


"Vores kunder er langt foran vores salgsindsatser.

Og alt for ofte bliver vi ikke engang inviteret med ud at danse!".


I følge Bain & Company står disse toplinje-ansvarlige over for to udfordringer: (1) Mængden af tilgængelig og online information har givet kunden mere styrke. (2) Leverandørens portefølje af produkter og services er så omfattende, at sælgerne ikke kan bevare overblikket og på seriøs vis sælge den.


Leverandørens digitale fodaftryk er det showroom, der afgør, om leverandøren kommer på kundens balkort. Bain & Company postulerer, at mange B2B-virksomheders hjemmesider flyder over med produktegenskaber. Egenskaberne giver kun få idéer om, hvordan produkterne løser kundens problemer. Hjemmesiderne beskriver og viser derfor for lidt om det attraktive udbytte for kunden.


Løsningen ligger i tre indsatser:


(1) Opbyg relevant og værdifuldt indhold, der stilles til rådighed på den digitale platform. Indholdet skal tydeligt vise, hvordan leverandørens tilbud skaber værdi i kundens forretningsmæssige prioriteter.


(2) Kortlæg kundens adfærd ved at anvende data fra egne systemer. Eksempevis: Hvad har kunden hidtil købt, hvad køber andre kunder og hvad søger kunderne efter på den digitale platform?


(3) Skab en attraktiv og dynamisk oplevelse for kunden igennem hele købsprocessen. Opprioritering af den digitale platform (også den mobile), og træning af salgsfolkenes nye hverdag kan være omfattende. Men den er nødvendig for at tiltrække og fastholde B2B-kunden.


Se hele artiklen her. Start eventuelt med videoen-resuméet (2:21) af Mark Kovak.


Det handler ikke om digitalisering. Det handler om forretningen. B2B-kundens adfærd er under forandring. Små og mellemstore B2B-virksomheder skal udnytte mulighederne, og skærme sig mod risiciene. Der er masser af initiativer og erhvervsprogrammer, eksempelvis smv:digital. Kunsten er at begynde med indsigt i egen forretningen - kunder & kolleger.


Kilde: Bain & Company, 2015

"Bought, not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers"

By Mark Kovac, Mark Chong, Tobias Umbeck and Dianne Ledingham

Used with permission from Bain & Company

Kompleksitet

"Kunder & Kolleger" har en lillesøster: Kompleksitet


Det hele startede i det små. Med en go' idé og med begrænsende ressourcer. Virksomheden udviklede sig, og forretningsomfanget blev større og større.


Flere kolleger kom til, og behovet for systemer og processer voksede. Ikke alle fik den nødvendige kærlighed. "Quick fix" har løst en række af de efterfølgende udfordringer.


Med de digitale værktøjer følger også muligheder for at automatisere og effektivisere de daglige arbejdsgange. Nogle gange er det blot et smart regneark. Andre gange bygges systemer, der løser hidtidige opgaver helt eller delvist.


Der er store genvinster at hente. Indtjening produceres billigere end før, kunderne bliver mere tilfredse og kollegerne får en lettere arbejdsdag.


I et arbejdsmarked med næsten fuld beskæftigelse kan automatiserede opgaver og stillingsbeskrivelser kombineres og nytænkes. Det skaber højere lønsomhed, og større jobtilfredsstillelse.

Fik du læst?

Ude fra og ind - kunden kigger på forretningen. Hvad ser de? Læs om kundens kontaktpunkter.

Salgsfolk eller kundefolk? - hvem taler kunden med? Læs om salgsafdelingens nye vilkår.

"Hvad betyder det for mig?" - vil vi sælge, eller kan kunden købe? Læs om kundens udbytte.

Salgskursus nej tak - skal det handle om kundetræning? Kommer snart!


Manden med den lille hammer - den muntre historie om værdi og pris. Kommer snart!

Stop med at sælge - hjælp kunden med at købe. Læs om B2B-kundens adfærd.

Udbytte i kroner og øre - om at gøre kundens udbytte kontant. Kommer snart!

- sammen med kunder og kolleger, udvikler vi forretningen

Ny Kirkevej 7

DK - 8680 Ry

+ 45 40 189 189

kragholm@kragholm.dk

DENNE HJEMMESIDE BRUGER COOKIES! Cookies hjælper med at forbedre din oplevelse. Klikker du OK, accepterer du vores brug af cookies.

Cookies er OK med mig!