Udvikling af sælgere til kundeansvarlige


Nogle kilder siger, at 72% af B2B-kundens købsbeslutning foretages onlineKunden er altså foran leverandørens salgsproces.


Hvem vil kunden tale med? En sælger? En rådgiver? En dedikeret kundeansvarlig?

Den forandrede rollefordeling, hvor kunden er langt mere informeret end tidligere, forandrer kravene til salgsafdelingen. Til salgschefen, til sælgeren og til salgsprocessen. Og til de kolleger, der skal levere varen og servicere kunden.


Hvad gør salgsafdelingen, når kunden selv vil købe? Hvilken rolle skal leverandøren nu spille? Vil vi sælge, eller hjælpe kunden med at købe?


Hvordan skal kompetencer trænes? Hvordan skal processer og strukturer organiseres?


Udvikling af sælgere til kundefolk tager sin begyndelse i virksomhedens DNA; hvad er meningen med med det, vi gør?


Hvad betyder det for kunderne? Og hvordan kommunikeres udbyttet til markedet og kunden? Taler vi mere om os selv end om kunden? Kan kunden finde os online?


Vi aftaler og træner discipliner som eksempelvis:


  • Mest om Udbytte; mindre om Egenskaber og Fordele
  • Stop med at sælge - hjælp kunden med at købe
  • Forstå kunden og kundens kunde
  • Forberedelse, forberedelse og forberedelse
  • Omregning af kundens udbytte til kroner og øre
  • Sætte realistiske, ambitiøse mål
  • Kommunikation; skrift og tale
  • Personprofiler, der virker
  • Præsentation; personlig og af materialer
  • Anvendelse af egne data
  • Iver efter at tale med kunder
  • Gennemførsel af udbytterige møder
  • Enkel brug af Pipeline for hele kundeprocessen
  • At være den troværdige partner for kunden
  • Sparring og buddy-work blandt kundefolkene
  • Involvering af andre kolleger i kundeprocesser
  • Klare aftaler; med hinanden og kunden


+ de sædvanlige værktøjer og teknikker


Korte sessioner over flere gange giver ofte det bedste resultat.


 
 
 
 
 
 
 
 
 

Selv-tjek


- Hvordan kommunikerer vi kundens udbytte? Ude fra og ind?

- Hvem møder kunden? Sælgere eller kundefolk?

- Hvordan træner vi kundefolkene? Siger vi det samme?

- Hvordan passer salgs- og supportprocesser til kundens køb?

- Hvordan anvender vi egne data og trafik fra hjemmesiden?

Fik du læst?

Ude fra og ind - kunden kigger på forretningen. Hvad ser de? Læs om kundens kontaktpunkter.

"Hvad betyder det for mig?" - vil vi sælge, eller kan kunden købe? Læs om kundens udbytte.

Salgskursus nej tak - skal det handle om kundetræning? Kommer snart!

Stop med at sælge - hjælp kunden med at købe. Læs om B2B-kundens adfærd.


Manden med den lille hammer - den muntre historie om værdi og pris. Kommer snart!

Udbytte i kroner og øre - om at gøre kundens udbytte kontant. Kommer snart!

- sammen med kunder og kolleger, udvikler vi forretningen

Ny Kirkevej 7

DK - 8680 Ry

+ 45 40 189 189

kragholm@kragholm.dk

DENNE HJEMMESIDE BRUGER COOKIES! Cookies hjælper med at forbedre din oplevelse. Klikker du OK, accepterer du vores brug af cookies.

Cookies er OK med mig!